【感想文】シュガーマンのマーケティング30の法則 お客がモノを買ってしまう心理的トリガーとは/ジョセフ・シュガーマン

2013年11月24日21時33分10秒_0001
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■マインドマップ

2013年11月24日21時33分10秒_0001

■オススメな人

・ダイレクトマーケティング勉強中の方
・通販会社勤務の方
・ダイレクト系(メール、WEBなど)が関係ある方

■紹介文(Amazon引用)

「複雑な顧客心理が、30の法則でまとめられるわけがない!」
そう思ったあなたは正しい。
しかし、セールス・マーケティングにおける法則について言えば、著者が言葉ひとつで、そして、テレビ通販でサングラスを2000万本以上売ってきた経験に裏付けされたものだ。
心理的トリガーは、成功者が経験的に使っているものもあるだろう。だからこそ、1つでも使えば営業成績が向上することは間違いない。しかも、難しい顧客心理を文章の達人ならではの読ませるストーリーで誰でも理解できる仕組みだ。
このエピソードがまた深い。
たとえば、【簡単にできる尾翼コレクション】という章では、著者が調査のために始めた毎月送られてくる純銀製の尾翼を、いつしか心待ちしてしまうというエピソードから、人間の心にも潜む【収集欲求】という心理的トリガーが導き出される。
文章の達人が繰り出す茶目っ気たっぷりの目次から、どんなトリガーが飛び出すか分からない。
序文では『ギネスブック』12年連続NO.1の世界一のセールスマン、ジョー・ジラード氏(『私に売れないモノはない』『世界一の「売る」技術』の著者)がこう言っている。
「私なら絶対にライバルより先に読みたい」と。
読んで損はさせない1冊だ。

■目的(質問)

・書籍の内容を営業活動に活かす
・フォトリーディング、マインドマップの練習

■質問(自分が読む前に考えた質問への答え)

書籍の内容を営業活動に活かす

さて、何を活かしましょうか。結論から言えばあまりフォトリーディングには向かない内容でした笑。というのもこの本は人間の購買心理の【トリガー】が30個掲載されています。そしてそれぞれのトリガーに対して、著者の具体的な事例を掲載されています。そしてそれは読み物としても面白いし、ストーリーを読んでいるうちに自分ならこうしてみようかな、ああしてみようかな、と感じたりするので、総括が難しいのです。あえていえば、「購買心理のトリガー30個とその事例が載っています」みたいな感じになります。

とはいえ、そんな中でも自分の営業活動に活かそうと思ったのは以下の通り

■商談で活かそう

★シンプルであること、一番基本のスタイルでOKをいただくこと

書籍の中ではアイスクリームの注文手順を事例に書かれています。人は「●●なんとかサンデーアイスクリーム」よりも「チョコアイス」に「ホイップ」をのせたやつが欲しいと注文したいのです。バリエーションを多く用意するのはあまり得策ではないということでした。実際に僕が勤めている会社の商品も年々種類が増えていきますし、そもそもインターネット調査自体がただの箱で、使い方が様々だったりして、とにかくお客様には伝わりにくいので、本当に本質というか、基本のかたちをまずはしっかりお伝えしてOKをいただくことが重要だなと再認識しました。

★愛とキャンパス売春婦

著者が大学時代の話です。最も人数の少なかった社交クラブを大学最大社交クラブに育て上げたマーケティングが掲載されています(著者は自分のマーケティング力がイケてると思っていたのでそれを試すために一番人数の少ない社交クラブを選んだそうです)。いまこうして思うと大学時代でもマーケティングを色々駆使できたんですねー。

そして最大勢力にできた要因は「顧客の特徴を知ること」です。こういうとめっちゃ普通やんって感じになってしまいますが、それを深いレベルで使うことが大事なんです。顧客、つまり学生が社交クラブに求めるのは、1つは「女の子との出会いを求めて」、2つ目は「兄弟さながらの友愛を求めて」と分析。

そこで実行した作戦はサバイバル作戦。1つ目は「とびきり美人でセクシーな女の子たちを親睦会の「おもてなし役」として呼ぶこと(ちなみに近くのストリップ劇場から超美人ストリップ嬢を4人雇います。普通こんな発想になりますか?)。2つ目は新会員にメンバーを紹介する際、仲間を紹介し合うということ。これを駆使して結局最大社交クラブにしてまうのだからスゴい。

これを営業に活かすには、やはりお客様のことをもっと知ること、そしてその目的を達成するには大胆な手段をとること。著者は顧客が何をしたいかさえ知れば作戦は自然と出てくると言っていますが、なかなかそこまで大胆な作戦は思いつかないんじゃないかなーと感じます。だからこそ、お客様の気持ちを知る努力をして、あとは試し続けることが大事なんじゃないかなーと感じました。

★見知らぬ女性からのエロエロ誘惑

とにかく人間は「好奇心」の生き物なのだ。え、なにそれ?と思うと気になって気になって仕方がないのだ。本書では「見知らぬ女性からのエロエロ誘惑」という観点で1トリガーが書かれている(ネタバレ自重)。

さて、それをどうやって営業に活かすか?いや、難しいよ笑。だって僕の営業している調査って割とお固いしさー、自主調査の案内にエロエロ誘惑とか書いたら「こいつはイカれてる」って思われるし、あまり仕事にはいかないもんなー、だから「調査」からは一見出てこない組み合わせが良いんやろうけど、それは引き続き宿題ですね、何かうまい策が思いついたら試してみようと思います

今日はこんな感じで!

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