広告費を1円もかけずに売上を増やす方法

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businessman_gutspose

先日、セミナーズさんのジェイエイブラハムセミナーに行ってきました。
ジェイのことをご存じない方もいると思いますので公式サイトから
プロフィールを引用します

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ジェイ・エイブラハムは、1949年生まれのアメリカ人。

彼は、アメリカのトップマーケティングコンサルタントで、
世界中の企業経営者から業績向上のアドバイザーとして、
絶大なる人気を誇るカリスマ的な存在です。

30年以上に渡り、現実的に使うことができるビジネス成長の戦略を提供し、
マーケティングの世界をリードし続けています。

12,000以上ものクライアント(470の違う業界)に対し、効果計測できているだけで、

70億ドル(1ドル100円換算で、約7,000億円)もの売上向上をもたらしたと言われています。

ジェイのクライアントは、IBM、シティバンク、マイクロソフトなど世界的な大企業から、
街のクリーニング店、歯科医、税理士などの中小零細企業に至るまで業種を問わず
多岐にわたります。

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

ものすごいシンプルに言うと、
「アメリカのNo1マーケティングコンサルタント」と言われています。
なんだったかな、先日聞いた話では時給か日給が700万とか聞いた気がします。

何度かお話していますが、
「アメリカのマーケティングは最先端で、
3~5年遅れて日本に入ってくる。
なら、アメリカの情報源をインプットしておくべき。
というロジックでアメリカの情報を重要だ」と思っているので、
英語×マーケティングの情報は仕入れるようにしています。
(ジェイだと有名すぎるレベルですね・・)

有名な本もいくつかあるので、
興味がある方は読んでみてください。

この人が展開した概念として有名な考え方はいくつかあるのですが、
とくに勉強しなおしたのは「リスクリバーサル」です。

リスクリバーサルとは何か?

というと、「リスクをリバース(逆転)する」ことです。

「顧客側のリスクを取り除くこと」です。

それだけだと意味がわからないと思うので
代表的な表現だと「満足しなかったら返金します(返金保証)」ですね。
ドミノピザの「30分以内に届かなかったらタダ」というのが有名です。
※決して、ピザが美味しいとは言っていません。

最近マーケティングコンサルの方の仕事が増えてきていて、
そこで、リスクリバーサルを提案することもあります。

その時に
「もしそんなことをして、全部返金されたらどうすればいいんですか・・」
言われることもあります。

それはもし取り扱っている商品が本当は良いものではなければやめておいた方が良いかもしれません笑

しかし良いモノであれば、売上増加分と返金額のトレードオフではペイします。

売上は1~2割増えて、返金は1%未満と言われています。
その差分は・・?売上も利益も増えていますよね。

しーかーも、これをするのに費用は1円もかかりません。

だから、これ調査会社の方でもやりたいんですよねー
実は実験でやったことあるんですけど、効果が出たんですよねー
でも、企業体が大きくなるとなかなかこういうのは納得してもらえないですよねー。
勇気がいりますよね?もしこれ導入しちゃって大量に返品希望が出て来たらどうしよう・・クビになってしまうかも・・でも逆から考えたらそこまで企業側がリスクを背負って品質にコミットしてる方選びますよね?他がやっていない今とかチャンスだと思うんですよねー。競合とかがやり出したらようやく検討する感じですかねー。

今すこし検索したら、やっぱり大企業が少なくて以下のような感じでした。
(海外でFMCG系の会社ですね・・)

・ブラウンの電気シェーバーが今だけ返金保証キャンペーン
・フィリップスシェーバー全額返金保証キャンペーン
・ジレット全額返金保証キャンペーン

これもまだまだこれからなので、どんどん一般的になっていくと思います。
で、一般的になってしまったら結局差別化できなくなるので今やった方が良い思うんですよね・・

で、調査に戻りますが、
調査は基本オーダーメイドのサービスですから、
事前に製品サンプルもないので「本当に求めている情報が手に入るのか?」不安だと思うんですよね。

そこで、満足しなかったら、理想の情報が手に入らなかったら調査をやり直しますよ。
ってコミットしたら選ばれる確率上がると思うんですけどねー、いかがですか?

あと、リスクリバーサルっていうのは返金保証のことだけではありません。
リスクをリバースすることなので、顧客が購入する時にリスクだと感じていることをつぶすことです。

それを考えていると、
「あーまだまだクライアントのことはわかっていないなー」
と顧客リサーチの伸びしろに気付きました。
そこまでリスクだと思うことが出てきませんでしたし、あまり納得感もなかったです。
クライアントのリサーチをもっと進める。具体的にはクライアントのリサーチ、インタビュー数を増やそうと感じました。

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